Case
Omnichannel Groei – X²O
X²O & Hybrid
X²O begon in 2019 aan een razendsnelle omnichannel groei. Terwijl ze in alle uithoeken van België en Nederland nieuwe offline winkels openden, lieten COVID en de bijhorende lockdowns hun online verkoop naar ongeziene hoogten stijgen.
Onze performance experts challengen hun in-house marketeers tijdens deze groeispurt. Ze ondersteunen de marketeers van X²O met strategisch advies, tips, inzichten en een resultaatgerichte focus.
De klant
De ambitie van X²O is glashelder: ze willen hun klanten helpen aan de badkamer van hun dromen – ongeacht hun smaak of budget.
X²O is één van de belangrijkste verdelers van verschillende bekende en gerenommeerde merken als Hansgrohe, Geberit en Villeroy & Boch. De badkamerspecialist groeide op korte termijn uit tot een belangrijke marktspeler met bijna 50 showrooms in België en Nederland.
Die groei is onder andere te wijten aan een prijs-gefocuste aanpak… én gerichte marketingacties.
De opdracht
Doelgerichte groei en internationale expansie
Een drietal jaar geleden bestond het digital performance team van X²O uit slechts één persoon. Deze performance marketeer had dus geen (ervaren) sparringpartner om kennis en inzichten uit te wisselen. Een hele uitdaging voor iemand die de groei van het merk én het marketingteam moest faciliteren.
Zo’n sparringpartner was dus een must-have om de ambitieuze targets van X²O te behalen:
- Een ambitieuze target voor de groei in online omzet
- Een ROAS (return on ad spend) van 5
- De uitbouw van het performance marketingteam
Daarbovenop wilde X²O de landsgrenzen passeren, richting Nederland, Duitsland en Noord-Frankrijk.
De aanpak
Gefaseerde partnership
Stevige targets, maar niet per se onhaalbaar. X²O kwam in september 2020 bij ons aankloppen om deze doelen (samen met hen) te bereiken. Het was de start van een gestructureerde samenwerking die tot vandaag succesvol blijkt.
Tijdens deze samenwerking gingen we van analyse naar quick wins, om zo te belanden bij ongoing optimalisatie.
Fase 0: Analyse – September 2020
Eerst en vooral keerden we de volledige marketing van X²O binnenstebuiten. We analyseerden hun ‘as is’ aanpak en focusten ons op verschillende cruciale parameters.
- CRM & Sales
Welke verkoop gebeurde via welk kanaal? Wat is het ideale customer profile? Hoeveel bedraagt de gemiddelde Customer Lifetime Value (CLV)? Wat is de effectieve CPA? Welke producten verkopen best? Wat zijn de metrics van de huidige salesfunnel? Waar wordt de marge behaald? We zochten en vonden een passend antwoord op al onze prangende salesvragen.
- Website-data
We analyseerden de bezoekers van de X²O-website. Daarbij focusten we ons op hun gedrag en de paden die ze aflegden.
- Marketing-data
Onze marketeers brachten de marketing-, channel- en campagnedata in kaart. Zo ontdekten we welke kanalen lead drivers zijn, hoe hoog de CPA voor elk kanaal lag en welke optimalisatiemogelijkheden er waren.
- Processen & werking
We analyseerden het interne X²O-team en hun manier van werken. Zo konden we opportuniteiten spotten en een ideaal groeiscenario voorstellen.
We hadden een volledig zicht op de historische data en de as is-situatie, dus konden we naar de toekomst kijken. Dat deden we door een as should-analyse:
- Concurrentie-onderzoek op product-, kanaal- en campagneniveau
- Zoekwoordonderzoek in functie van de volledige buyer journey
- Productanalyse van het volledige X²O-gamma.
Fase 1: Quick Wins – Oktober 2020 – maart 2021
De analyse toonde aan dat nog niet alle opties maximaal benut werden. Daarom focusten we ons eerst en vooral op de zogenaamde quick wins.
Competitief zoekvolume
We kozen ervoor om de lopende awareness- en oriëntatie-campagnes terug te schroeven. In plaats daarvan benutten we het volledige potentieel van conversiegerichte campagnes op verschillende kanalen: Paid search op Google en Bing, Shopping & Remarketing.
Maximum resultaat, minimaal budget
We stuurden de campagnes en advertenties stevig bij. Tijdens deze bijsturing elimineerden we de zogenaamde kostenmakers en gebruikten we het budget voor campagnes die effectief iets opbrachten. We maakten daarbovenop gebruik van de effectieve verkoops- en margedata van de verschillende producten en categorieën.
Op die manier konden we onze campagnes zeer gericht optimaliseren en maximaliseren in functie van hun effectieve return.
Fase 2: Omnichannel approach (ongoing)
De impact van onze aanpak was meteen duidelijk: de omzet steeg en de ROAS volgde netjes mee. Dit succes moest dan ook geschaald en continu geoptimaliseerd worden.
De samenwerking tussen X²O en Hybrid evolueerde mee met de omnichannel groei en noden van de klant. Tijdens de eerste periode hielpen we hun beperkte marketingteam met de uitbouw en effectieve uitvoering van een omnichannel aanpak. We creëerden een duidelijk overzicht van de performance van alle kanalen – zowel on- als offline.
Sinds 2021 helpen we X²O met de uitbouw van hun eigen performance marketingteam. We tekenden in eerste instantie een plan van aanpak uit om de structurele organisatie te wijzigen en te laten groeien. Daarbovenop trainen en challengen we de performance marketeers van X²O met strategische werksessies en 1-op-1-coachings.
Vandaag de dag zijn we nog steeds de strategische sparringpartner van X²O. Daarnaast helpen we hen om steeds een tikje beter te worden.
- Meer inzichten door betere (en zelfs in-store) tracking.
- Organische groei in Nederland.
- Hulp op vlak van cross- en upselling via marketing automation.
Het resultaat
De nauwe samenwerking tussen het interne team van X²O & Hybrid werpt z’n vruchten af. Het is de perfecte mix van de juiste tone-of-voice, branding, content én ROI-maximalisatie via digital performance.
Zo konden we de vooropgestelde doelen van X²O behalen:
✔️ De opgestelde online omzetgroei doelstelling gerealiseerd
- YoY revenue growth total = +270%
De donkere lijn duidt op de periode tussen juni 2020 en maart 2021, de lichtblauwe lijn is de vergelijking met het jaar ervoor.
- YoY website sessions = +147%
De donkere lijn duidt op de periode tussen juni 2020 en maart 2021, de lichtblauwe lijn is de vergelijking met het jaar ervoor.
- YoY website sessions Paid = + 276%
De donkere lijn duidt op de periode tussen juni 2020 en maart 2021, de lichtblauwe lijn is de vergelijking met het jaar ervoor.
- YoY revenue Paid = +280%
De donkere lijn duidt op de periode tussen juni 2020 en maart 2021, de lichtblauwe lijn is de vergelijking met het jaar ervoor.
✔️ Een ROAS (return on ad spend) van 5
✔️ De uitbouw van het performance marketingteam
Het zeer kleine team van X²O groeide uit tot een team van 8 performance marketeers die we continu begeleiden en challengen.
Hybrid is dus een strategische sparringpartner die het snelgroeiende team van X²O begeleidt om verder te groeien en hun ambitieuze doelen te behalen.
Performance Audit
Op zoek naar een hoger online rendement?
Benieuwd of je vandaag het maximale resultaat uit je online inspanningen haalt? Laat onze experts je volledige digitale aanpak doorlichten en ontdek hoe er voor eenzelfde budget meer lead vergaring of meer verkoop mogelijk is.
Veelgestelde vragen
Hybrid koppelt de juiste mensen aan jouw digitale projecten. Dankzij onze unieke aanpak kunnen onze klanten kort op de bal spelen, binnen je middelen en mét maximum resultaat.
Hybrid helpt je op verschillende manieren: we creëren een digitale strategie op maat van jouw doelstellingen, zorgen voor trafiek en conversie, visualiseren en analyseren data, en bouwen websites die écht werken.
Hybrid is geregistreerd dienstverlener van de KMO-portefeuille. Dat betekent dat KMO’s voor advies omtrent online marketing en digitale strategie aanspraak kunnen maken tot 30% terugbetaling op de kosten van deze diensten.
