In dit blogbericht zoomen we in op het belang van marketing automation. Het verkoop landschap verandert namelijk in een hoog tempo. De mogelijkheden waarop klanten hun aankopen kunnen doen, zijn divers en complex. Mensen kopen vaker, op meer verschillende plekken en zijn minder trouw aan verkopers. Ze kopen wat ze willen, wanneer ze maar willen en via wegen waar ze de beste gebruikservaring hebben.
Vergelijkingssites maken het aanbod transparanter en potentiële klanten worden op elk moment geprikkeld met productinformatie en aanbiedingen via o.a. influencers, online reviews, de vele spotjes tijdens het youtuben en spotify en… zelfs wanneer je erin in slaagt om de aandacht te trekken, blijft de consument uitgesproken kritisch en zal hij vergelijken.
Daarom is het cruciaal deze potentiële klanten te kennen, te begrijpen wat ze willen en hen te begeleiden in hun aankoopproces. Een uitdaging waarbij marketing automation, ook wel lead nurturing of marketing automatisatie genoemd, een groot verschil kan maken.
Hierbij is het wel belangrijk dat je beschikt over een goede lead generation funnel en een behoorlijke toestroom van nieuwe leads voordat je van start gaat met marketing automation. Anders is je doelgroep te beperkt of te snel uitgeput.
Wat is dat eigenlijk, marketing automation?
Om potentiële klanten aan zich te binden en hen doorheen de customer journey te helpen, zijn steeds meer inspanningen noodzakelijk. Manueel is dit haast niet meer haalbaar. Net daarom is marketing automation zo belangrijk geworden. Bij marketing automatisatie maken we gebruik van geautomatiseerde systemen die op basis van welbepaalde triggers automatisch actie ondernemen, zowel in de marketing funnel als in de sales funnel. De conversie verhogen is daarbij het streefdoel.
Een voorbeeld van marketing automation is het automatisch verzenden van een verwelkomingsmail wanneer een potentiële klant een account aanmaakt bij een webwinkel, net zoals een herinneringsmail wanneer ze producten aan hun digitaal winkelkarretje toevoegen maar niet afrekenen. Dit kan nog veel verder gaan met bijvoorbeeld een mail met productadvies een aantal dagen of weken na de aankoop.
Marketing automatisatie lijkt op het eerste zicht een koude benadering, terwijl dit vaak een persoonlijke en menselijke aanpak vraagt om de aandacht van de potentiële klant te blijven behouden.
Een uitdaging hierbij is dan wel om alle te ondernemen acties manueel te verwerken en bovendien op het juiste moment actie te ondernemen. Als je weet dat enkele minuten of uren al een wereld van verschil kunnen betekenen, is automatisatie een logische keuze.
Via marketing automatisatie grijp je je potentiële klanten op exact het juiste moment bij de hand en verklein je meteen de kans dat ze naar een van je concurrenten overstappen. Een persoonlijke klantervaring, een betere binding met het bedrijf, kostenbesparing en een hogere naamsbekendheid zijn slechts enkele extra voordelen die uit marketing automatisatie volgen. Bovendien genereert marketing automatisatie binnen elke sector kwalitatieve leads. Maar hoe begin je daar nu aan?
In 4 stappen starten met marketing automation
Marketing automatisatie start bij de customer journey die dan weer bepalend is voor de funnel waarin we de potentiële klanten begeleiden. Aan het begin van de funnel identificeer je algemene vragen, bijvoorbeeld door een blog aan je website toe te voegen. Verder in de funnel wordt de persoonlijke benadering belangrijker en speelt marketing automatisatie een bepalende rol. De volgende 4 essentiële stappen helpen je alvast in het opstarten van marketing automation.
# 1. Bepaal de marketing automation strategie
Vooraleer te starten met Marketing automation is het belangrijk jezelf eerst een aantal vragen te stellen. Het antwoord op deze vragen zal bepalen hoe je strategie eruit zal zien:
- Wie wil je bereiken?
- Hoe ga je deze doelgroep bereiken?
- Tot welke actie wil je deze doelgroep aanzetten?
Op basis van verschillende doelgroepen zal je ook verschillende strategieën, tactieken en doelstellingen formuleren. Hoe specifieker de segmentering, hoe beter marketing automation werkt.
# 2. Segmenteer je leads
Een goede segmentatie is om twee redenen belangrijk. Enerzijds kan je uit de data pas concrete conclusies trekken indien je ook het juiste onderscheid maakt. En anderzijds zorgt een diepgaande segmentatie voor een nog meer persoonlijke benadering, terwijl we al even diepgaand kunnen evalueren en bijsturen. Het hoeft niet te verbazen dat een goede segmentatie al snel in een hogere conversie resulteert.
Er zijn verschillende mogelijkheden om je database te segmenteren. Dit kan bijvoorbeeld op basis van geslacht, leeftijd, interesses,… De meest effectieve manier is om te segmenteren voor marketing automation is enerzijds in functie van gelijkaardige noden en behoeften, en anderzijds in welke fase van de aankoopcyclus je (potentiële) klanten zich bevinden.
Vaak zal je meerdere onderverdelingen moeten maken. Stel bijvoorbeeld dat je eerst begint met zakelijke en particuliere klanten, die toch andere noden en behoeften hebben. Vervolgens kan je de particuliere klanten onderverdelen in functie van hun behoeften. Sommige particuliere klanten hebben bijvoorbeeld meer nood aan gedetailleerde productinformatie, terwijl anderen vooral scherpe kortingen willen zien verschijnen.
# 3. Stel workflows op voor alle segmentaties
Na het segmenteren, start je met het inrichten van de automatisatie. Hierbij zullen verschillende segmenten andere activatie mails of opvolging mails ontvangen. Voor elk segment stel je een aparte workflow samen met passende content, call-to-actions en een individuele opvolging. Het doel is natuurlijk om de de potentiële doorheen de funnel te begeleiden zonder al te opdringerig te worden.
# 4. Analyseer, evalueer en stuur je marketing automation bij
In sommige segmenten zal je al snel een conversiestijging opmerken, terwijl andere segmenten minder goed op de workflow reageren. Daarom is het belangrijk, op basis van de vooropgestelde criteria, ook te evalueren, de doelstellingen bij te stellen en bij te sturen. Omdat behoeften voortdurend wijzigen, analyseer je ook segmenten die wel goed scoren. Hierdoor houd je voortdurend de touwtjes in handen en speel je proactief in op veranderende tendensen.
Marketing automation voor een loyale klantenbasis
Bestaande klanten genereren vaak het grootste deel van de omzet daarom is het belangrijk je klanten te laten terugkeren.
Maak van je klant een loyale klant. Dat doe je onder andere met goede nazorg. Ook hierbij kan Marketing Automation een cruciale rol spelen. Zo kan je feedback vragen aan je klant over je product of dienstverlening. Hiermee weet je onmiddellijk hoe ze je product of dienstverlening hebben ervaren en voelen ze dat ze worden gehoord.
Daarnaast is het ook belangrijk om top-of-mind te blijven bij je klanten met o.a. een gepersonaliseerde nieuwsbrief. Denk hierbij aan de behoefte van de klant en zorg voor een nieuwsbrief op maat door dynamische content.
Kortom, marketing automatisatie vormt een cruciaal onderdeel van je marketingstrategie. Heb je hulp nodig bij het opzetten van een marketing automation? Onze e-mail experts staan je graag te hulp!
